Verhandeln Sie sich nicht in Rage

 

Es gibt viele Techniken, unzählige so genannte Tricks und geheime Rezepte, wie man mit Sicherheit jede Verhandlung für sich entscheiden und alles aus seinem Gegenüber herausholen kann.

Die Idee an sich ist interessant, und manche dieser Techniker funktionieren auch. Sie haben nur einen entscheidenden Haken: In den meisten Fällen gehen sie nur für einen Seite gut aus. Als geneigter Verkäufer könnte man jetzt natürlich sagen: Ja, und?

An dieser Stelle trennt sich nun die Spreu vom Weizen, der „Hobbykeiler“ vom ausgebildeten Vollblutverkäufer. Denn nur dann, wenn bei einer Verhandlung um Preis und oder Leistungen am Ende beide ein sehr gutes Ergebnis erreichen, wird man den Kunden behalten, werden die Basis und die Beziehung zueinander eine nachhaltige sein. Das ist einer der wichtigsten Punkte, die für ein persönliches Verkaufsteam sprechen.

Um dieses Ziel zu erreichen, bedarf es eben keiner geheimen Tricks, sondern vor allem aufmerksamen Zuhören und Sachlichkeit.

Verhandeln Sie Sachthemen und keine Befindlichkeiten!

Um die sogenannte Win-Win-Situation zu erreichen, geht es unter anderem um Aufmerksamkeit, sich selbst zurück zu nehmen, sich in sein Gegenüber hinein zu versetzen und die eigene Perspektive zu verändern. Es geht darum, Optionen zu erarbeiten und umzusetzen, wichtige Fragen zu stellen und Antworten richtig anzuwenden.

Ein Nein zu Vorschlägen oder Angeboten bedeutet nicht das Ende, sondern die Herausforderung, die richtigen Optionen für alle Beteiligten zu finden.

Aber nicht nur Verkäufer und Käufer versuchen bei Abschlüssen durch Kommunikation auf einen Nenner zu kommen, wir alle verhandeln mehrmals täglich, zum Beispiel mit unseren Kindern, Partnern oder sogar mit uns selbst. Alle diese Situationen haben immer eines gemeinsam: Verhandelt man über die Sache und nicht um Positionen, wird das Ergebnis für alle Beteiligte ein Besseres sein!

Je nach Größenordnung einer Verhandlung braucht man mehr oder weniger Vorbereitung, aber gerade im Verkauf von Investitionsgütern, langfristigen Verträgen und anderen Großprojekten ist eine gezielte Vorbereitung das Um-und-auf für den Erfolg.

Roland Aigner                                                                                                                                        Verkäufer, Verkaufstrainer, Verhandlungsberater                                                                                                              

www.verkaufshandwerk.com

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